W aktualnych ofertach banków dotyczących kredytów hipotecznych coraz częściej pojawiają się oferty typu cross-selling. Polegają one na tym, że bank oferuje niższą marżę w zamian za zakup dodatkowych produktów. Ale klienci zadają sobie pytanie (a przy okazji indagują o to nas): kiedy takie rozwiązanie jest korzystne, a kiedy nie?
Cross-selling na stałe wpisał się w krajobraz europejskiego (w tym także polskiego) rynku produktów bankowych. Chociaż bywa tłumaczone jako „sprzedaż krzyżowa” (pisaliśmy już o tym tutaj - to pojęcie nie ma chyba lepszego odpowiednika w języku polskim niż „wspólna sprzedaż”. Wiadomo, że na wspólnej sprzedaży kilku elementów, najwięcej zarobi sprzedawca. Ale czy szansę zyskać na tym ma także klient, który w przypadku produktów bankowych godzi się na wyciąganie z jego portfela kolejnych złotówek? Czy to możliwe, aby płacić „mniej za więcej”?
Zasypywani tego rodzaju pytaniami, postanowiliśmy to sprawdzić i porównać. Założenia, jakie przyjęliśmy to: kredyt na 300 tys. zł, LTV maksymalne dla danego banku, okres kredytowania 30 lat. Zbadaliśmy, jak wyglądałyby w trzech przykładowych bankach, roczne koszty kredytu o tych parametrach dla dwóch wariantów: oferty standardowej i tej rozbudowanej o produkty nabyte w drodze cross-sellingu. Oto, co ustaliśmy:
Gdy cross-selling generuje stratę…
Ewidentnym przykładem niekorzystnego cross-sellingu jest oferta banku BPH. Zakładając konto osobiste, a także wykupując ubezpieczenie na życie i od utraty pracy w istnieje możliwość obniżenia marży kredytu w sumie o 0,7 punktu procentowego. W przypadku modelowego kredytu na 300 tys. zł, na 30 lat z LTV=96 proc. (max dla BPH) rata kredytu zostaje w ten sposób zmniejszona z 1886,35 do 1750,72 zł. Chociaż w skali roku przynosi to oszczędności na poziomie 1600 zł, to jednak suma sumarum, wariant kredytu z cross-sellingiem wygeneruje stratę. Wynika ona z dodatkowych opłat, które za ekstra produkty, które obniżają marże banku.
BPH | Oferta standardowa | Cross–selling niekorzystny |
2,00% | 1,30% | |
Rata | 1 886,35 zł | 1 750,72 zł |
Różnica w wysokości raty w skali roku | 1 627,56 zł | |
Koszt konta* | 9,99 zł / miesięcznie | |
Koszt karty kredytowej* | Brak cross-sellingu w ofercie | |
Ubezpieczenie na życie | 0,70% | |
Ubezpieczenie od utraty pracy | 2,2% przez dwa lata, potem 5,5% kwoty ubezpieczenia | |
Roczny koszt kredytu (po uwzględnieniu dodatkowych kosztów cross-sellingu | 22 636,20 zł | 23 728,69 zł |
Strata w trakcie 30 lat | 32 774,60 zł |
*w ujęciu rocznym
Konto osobiste to koszt 9,99 zł miesięcznie. W tej cenie zawierają się praktycznie wszystkie operacje, oprócz wypłat z zagranicznych bankomatów. Ubezpieczenie na życie związane jest z opłatą w wysokości 0,7% w skali roku liczone od kwoty całego kredytu, płatność następuje miesięcznie. W rzeczywistości dla modelowego kredytu opłata ta będzie wynosić ponad 150 zł. Ubezpieczenie od utraty pracy początkowo wiąże się z jeszcze większymi kosztami.
Przez pierwsze dwa lata bank pobiera 2,2 proc. kwoty całego kredytu (w skali dwóch lat, comiesięczna płatność). Oznacza to płatność prawie 300 zł miesięcznie przez pierwsze dwa lata spłaty kredytu. Po tym okresie opłata ta uzależniona od wielkości sumy ubezpieczeniowej która jest ustalana indywidualnie, na podstawie wysokości wynagrodzenia, co pozwala na obniżenie składki nawet poniżej 100 zł miesięcznie.
Zestawiając dwie oferty: kredyt standardowy i kredyt z dodatkowymi produktami początkowo nie widać zbyt wielkiej różnicy. W skali roku bank pobiera nieco ponad 1000 zł więcej w przypadku oferty cross-sell niż w ofercie standardowej. W zamian klient dostaje pakiet ubezpieczeń. Jednak czy jest on wart ponad 30 tys. zł w skali 30 lat podczas których spłacany będzie kredyt?
Dostajesz więcej, a płacisz mniej
Ciekawym przykładem cross-sellingu na którym można zyskać, jest ten oferowany przez bank Millenium. Jest to bardzo prosta oferta, która polega na możliwości obniżenia marży kredytu hipotecznego o 0,3 punktu procentowego, przy jednoczesnym otwarciu konta osobistego w banku i wydawaniu co najmniej 500 zł miesięcznie przy użyciu karty debetowej. W przypadku modelowego kredytu: 300 tys. zł pożyczone na 30 lat, LTV=100%, pozwala to na obniżenie raty z 1845,20 na 1787,10 zł. Co prawda w skali roku oferta ta przynosi jedynie 700 zł oszczędności, jednak pod pewnym względem jest wyjątkowo atrakcyjna.
Tabela: Korzystny cross-selling na przykładzie oferty Banku Millennium
Millennium Bank | Oferta standardowa | Cross-selling korzystny |
Marża | 1,79% | 1,49% |
Rata | 1 845,20 zł | 1 787,10 zł |
Różnica w wysokości raty w skali roku | 697,20 zł | |
Koszt konta* | 0 + moneyback 3% (180 zł rocznie) | |
Koszt karty kredytowej* | Brak cross-sellingu w ofercie | |
Ubezpieczenie na życie | Brak cross-sellingu w ofercie | |
Ubezpieczenie od utraty pracy | Brak cross-sellingu w ofercie | |
Roczny koszt kredytu (po uwzględnieniu dodatkowych kosztów cross-sellingu | 22 142,40 zł | 21 265,20 zł |
Oszczędność w trakcie 30 lat | 26 316,00 zł |
*w ujęciu rocznym
Bank Millenium posiada bardzo atrakcyjne konto osobiste. „Dobre konto” oprócz braku jakichkolwiek opłat związanych z jego użytkowanie posiada również funkcję moneyback. 3% wydatków ponoszonych na stacjach paliw oraz w sklepach spożywczych jest zwracane na konto klientów. W przypadku wydawania w ten sposób wymaganych do obniżenia marży 500 zł miesięcznie, kwota 180 zł w skali roku zostaje zwracana w ramach tej usługi. Oczywiście im większe kwoty zostaną wydane przy użyciu tej karty, tym większy będzie zwrot dla klienta.
Dokonując zestawienia standardowej oferty z cross-sellingiem łatwo jest wyciągnąć wnioski. Oferta pozwala na osiągnięcie realnych korzyści. W przypadku wydawania miesięcznie kwoty 500 zł roczny koszt kredytu spada o prawie 1000 zł. W skali 30 lat całego kredytu prowadzi to do oszczędności rzędu 26 tys. zł. A wydając większe kwoty przy użyciu karty można je jedynie zwiększyć.
Ale możesz zyskać jeszcze więcej!
W analizowanych poniżej przypadkach Kredyt Banku klient może obniżyć marżę nawet o 0,5 pkt. proc. jeśli zakupi dodatkowo konto osobiste, kartę kredytową, ubezpieczenie na życie i ubezpieczenie od utraty pracy. Korzyści związane z użytkowaniem takowych mogą być mniejsze lub większe, w zależności od tego, jaką wiedzą z dziedziny finansów osobistych dysponuje dany klient. Większość z nas stara się optymalizować swoje działania, ale niektórym (potrafiącym analizować i przygotowywać wyliczenia) udaje się maksymalizować zyski.
Kredyt Bank | Oferta standardowa | Cross-selling korzystny | Cross-selling superkorzystny |
Marża | 1,8% | 1,3% | 1,3% |
Rata | 1 847,15 PLN | 1 750,72 PLN | 1 750,72 PLN |
Koszt kredytu niższy o* | - | 1 160 PLN | 1 160 PLN |
Koszt konta* | - | 144 PLN (Profil Spokojny) | -170,1 Ekstrakonto Plus ** |
Koszt karty kredytowej* | - | 75 PLN (VISA Classic) | 0 PLN*** (VISA Classic) |
Ubezpieczenie na życie | - | 0,034%/ m-c | 0,034%/ m-c |
Ubezpieczenie od utraty pracy | - | 0,0665%/ m-c | 0,0665%/ m-c |
Roczny koszt kredytu (po uwzględnieniu dodatkowych kosztów cross-sellingu | 22 165,8 PLN | 21 458,04 PLN | 21 068,94 PLN |
Oszczędność w trakcie 30 lat | - | 21 232,80 PLN | 32 905,80 PLN |
*w ujęciu rocznym
** wpływy na kont min. 1 tys. zł miesięcznie, min. 5 transakcji kartą debetową miesięcznie, średnie saldo 3 tys. zł
*** roczny obrót bezgotówkowy kartą na kwotę 10 tys. zł
Jak pokazuje powyższy przykład, niezwykle ważna jest umiejętność rozsądnego skorzystania z tych dodatkowych opcji. Jeśli wybierzemy atrakcyjniejsze Ekstrakonto Plus oraz kartę kredytową i będziemy należycie z nich korzystać (generować odpowiedni obrót, ilość miesięcznych transakcji, zapewniać odpowiedni wpływ na konto), to możemy zaoszczędzić ponad 10 tys. zł przez cały okres spłacania kredytu.
Niemniej jednak sama oferta cross-sellingu w przypadku Kredyt Banku tak czy inaczej jest opłacalna dla klienta. Nawet jeśli dodatkowe produkty będą generowały straty, to i tak obniżenie marży kredytu o 0,5 pkt. proc. pozwoli zaoszczędzić ponad 20 tys. zł w okresie spłaty zobowiązania. Ponadto klient zostanie objęty ubezpieczeniem na życie i od utraty pracy – i jest to dodatkowa, potencjalna korzyść, chociaż każdy wolałby uniknąć wypłaty środków z tego tytułu.
Marcin Zienkiewicz
Maciej Łukowski
Comperia.pl