Zjawisko cross-sellingu jest w bankach coraz powszechniejsze, szczególnie jeśli chodzi o sprzedaż kredytów hipotecznych. Na co należy zwrócić uwagę decydując się na promocyjny produkt? Czy zawsze jest to najlepszy wybór?
Kredyty hipoteczne w ofercie pakietowej (tzw. cross-sell) są dostępne w ofercie prawie wszystkich banków. Konstrukcja takiej oferty zakłada obniżenie marży kredytu i/lub prowizji za jego udzielenie, w zamian za skorzystanie dodatkowo również z innych produktów oferowanych przez bank.
Co oferują banki?
Zwykle „w pakiecie” proponowane są rachunki oszczędnościowo-rozliczeniowe, karty debetowe oraz kredytowe, a także ubezpieczenia: majątkowe, na życie, od utraty pracy i inne. Mniej popularne produkty, od których może zależeć wysokość kosztów kredytu to m.in.: rachunki oszczędnościowe (np. „Oszczędnościowa Książeczka Mieszkaniowa” w PKO BP), produkty ubezpieczeniowo-inwestycyjne (np. w Deutsche Banku) czy ubezpieczenia z funduszem kapitałowym (np. w Citi Handlowym).
Nie zawsze samo posiadanie dodatkowego produktu wystarcza do uzyskania atrakcyjniejszych warunków kredytowych. Niektóre banki zgadzają się na udzielenie tańszego zobowiązania pod warunkiem, że klient aktywnie korzysta z zakupionych w pakiecie produktów. Przykładowo przelewa na konto swoje wynagrodzenie lub utrzymuje na nim określone saldo, dokonuje wymaganej ilości transakcji kartą itp.
Na co zwrócić uwagę?
Decydując się na kredyt z oferty pakietowej trzeba jednak pamiętać, że wszelkie dodatkowe produkty nie są za darmo – samo korzystanie z konta czy ubezpieczenia generuje dodatkowe koszty. Dlatego też przed zaciągnięciem kredytu warto dokonać analizy nie tylko korzyści wynikających z obniżenia marży czy zniesienia prowizji, ale również kosztów, jakie niesie za sobą użytkowanie innych produktów (np. opłata za prowadzenie konta czy obsługę karty).
W ostatecznym rozrachunku może się okazać, że, w perspektywie całego okresu kredytowania, wydatki ponoszone w związku z korzystaniem z dodatkowego produktu, zniwelują potencjalną oszczędność wynikającą z atrakcyjniejszych parametrów oferty kredytowej.
Często też proponowany przez bank produkt jest klientowi po prostu niepotrzebny – przeniesienie rachunku osobistego można ewentualnie rozważyć, nie każdy chce natomiast korzystać z karty kredytowej czy dodatkowych ubezpieczeń. Tym bardziej, że niekiedy bank przewiduje sankcje za nieprzestrzeganie warunków umowy – np. podwyżkę obniżonej wcześniej marży, jeśli na koncie nie będą pojawiać się zdeklarowane wpływy. Zdarza się również, że oferowane produkty są w rzeczywistości mało konkurencyjne – obowiązkowe ubezpieczenie może okazać się tańsze u wybranego samodzielnie ubezpieczyciela, niż przy zakupie w pakiecie, u partnera banku.
Autor: Gabriela Drzymalska
Comperia.pl