Dzisiaj nie ma granic dla produktów. Bankierzy ze Szwajcarii czy Luksemburga nie mają nas czym zaskoczyć. Mamy te same fundusze, nie musimy po nie jeździć za granicę. Tak samo jest ze strukturami. Powstają w dwóch, trzech miejscach na świecie. Opcje na waluty można kupić tak samo na Wall Street, jak i w Alejach Jerozolimskich w Warszawie – mówi Jarosław Augustyniak, prezes Noble Banku. – Oferta HSBC jest w okienku polskim, angielskim czy francuskim. Zachodni bankierzy kuszą jeszcze prywatnym doradcą, ale u nas to już standard – dodaje.
Rozmowa z Jarosławem Augustyniakiem, prezesem Noble Banku
Private banking, wealth management, professional banking – terminów przybywa, usług też? Czym się one różnią?
Jakiego terminu byśmy nie używali, chodzi o usługi bankowe skierowane do klientów zamożnych. Dotyczy to zarówno rynków zachodnich, jak i Polski.
Wszystko zależy od wielkości aktywów?
Tak. Banki w pewien sposób segmentują klientów. Mają tzw. mass market, czyli bankowość dla każdego, personal banking dla klientów zamożnych i private banking dla klientów wybranych, czyli najbogatszych.
Taki podział ma sens?
W Polsce segmentacja klientów następuje powoli. Rynek osób zamożnych rośnie bardzo szybko, ale nadal nie jest duży. Podział na tych, którzy mają od pół miliona złotych do pięciu milionów i na tych, którzy mają powyżej pięciu milionów złotych czy dolarów, nie ma żadnego uzasadnienia. Na zachodzie takich klientów jest o wiele więcej, dlatego można ich segmentować. Zrobić osobną bankowość dla osób, które są bardzo zamożne, np. posiadają powyżej dziesięciu milionów dolarów i potrzebują bardziej wyrafinowanych produktów. Inne są bowiem produkty dla tych, którzy mają milion, a inne dla tych, którzy mają kilkadziesiąt milionów czy kilkaset tysięcy.
Czym różnią się usługi dla osób zamożnych i dla osób najbogatszych?
Najbardziej widocznym trendem jest dostępność produktów, które kiedyś były przeznaczone dla korporacji, później tylko dla osób bardzo bogatych, a teraz zaczynają być produktami masowymi.
Jakie to są produkty?
Najlepszym przykładem są produkty strukturyzowane. Kiedyś były zarezerwowane tylko dla korporacji. Później dla osób bardzo zamożnych, a dzisiaj są w ofercie masowej. Każdy może zainwestować w lokatę strukturyzowaną. Wystarczy 3-5 tys. zł, a czasem nawet mniej. Kolejnym przykładem są kredyty walutowe. Kiedyś były tylko dla firm, później dla VIP-ów, dziś są dla wszystkich. Kredyt we frankach szwajcarskich może wziąć każdy. Niedługo okaże się, że każdy może się zadłużyć również w jenach. Kolejnym przykładem są lokaty w egzotycznych walutach, jak np. lira turecka czy forint.
Co jest w nich atrakcyjnego?
Oprocentowanie. W lirach może wynosić 16 proc., w forintach około 12 proc. Są to kraje o podwyższonej inflacji i nie znaczy, że zarobi się kokosy, ale ma się szanse, możliwości, które były zarezerwowane dla korporacji. Tak samo jest z foreksem, czyli grą na walucie. W latach 80-90. był dostępny dla wybranych, dziś wystarczy kilka tysięcy złotych. To jest właśnie ostatni trend w finansach. Produkty kiedyś wyszukane i niedostępne, stają się masowe.
Kiedyś wabikiem private bankingu były zagraniczne fundusze inwestycyjne. Potem hitem były produkty strukturyzowane. Czym może nas zaskoczyć private banking w przyszłości? Jest coś takiego w ofercie banków zachodnich, co można by jeszcze implementować?
Dzisiaj nie ma granic dla produktów. To, co trzy, cztery lata było dostępne wyłącznie dla klientów private bankingu w bankach zachodnich, dzisiaj jest dostępne na całym świecie w wielu lokalnych instytucjach finansowych. Spotykałem się przed laty z private bankierami z UBS, Dresdner Banku czy Merrill Lyncha. Ich przewagą była oferta kilkuset funduszy, które inwestują na najbardziej wyszukanych rynkach. Wtedy w Polsce ich nie było, teraz są. Bankierzy ze Szwajcarii czy Luksemburga nie mają nas więc czym zaskoczyć. Mamy te same fundusze, nie musimy po nie jeździć za granicę. Tak samo jest ze strukturami. Powstają w dwóch, trzech miejscach na świecie. Opcje na waluty można kupić tak samo na Wall Street, jak i w Alejach Jerozolimskich w Warszawie. Oferta HSBC jest w okienku polskim, angielskim czy francuskim. Zachodni bankierzy kuszą jeszcze prywatnym doradcą, ale u nas to już standard.
Wobec tego czym instytucje finansowe mogą konkurować?
Przede wszystkim jakością, jakością i jeszcze raz jakością. To bardzo szerokie pojęcie, jakość buduje się latami. Podstawą jest dobry doradca, który na żądanie załatwi wszystko, czego klient potrzebuje, a jednocześnie – co jest bardzo ważne – nie zmienia się z dnia na dzień. To znaczy, że bank zadba o to, aby długo pracował z klientem. Nie może się zdarzać, że do kogoś dzwoni jednego dnia jedna osoba, a drugiego inna. Doradcę trzeba znać.
I ufać mu…
Doradca musi zarabiać pieniądze a nie tracić. Zachować podstawy bezpieczeństwa a jednocześnie zapewnić zwrot na zainwestowanym kapitale. Klient musi czuć się bezpieczny, mieć pewność, że doradca wybierze mu takie lokaty, fundusze czy struktury, na których nie straci. Musi też mieć komfort. Wiedzieć, że niezależnie od tego, co będzie działo się na rynku, zarobi 7-8 proc. rocznie.
To nie za wiele…
Na zachodzie klient private bankingu różni się tym od polskiego, że jak się go zapewnia, że zyska 15-20 proc. w ciągu roku, to rezygnuje. Wie, że ryzyko w takim wypadku będzie za duże. W Polsce jak mówiło się o zyskach kilkuprocentowych, to klient nie chciał dłużej rozmawiać, przekonując, że tyle to zarabia na IPO jednego dnia. To się zmienia, bo rynek się zmienia. Na Zachodzie inwestorzy przechodzili przez różne cykle. Były wzloty i upadki. U nas jak ktoś pamięta rok 1998, huśtawki nastrojów, spadki i wzrosty kursów, a potem to sobie uśredni, to zobaczy, że systematycznie zarabianie 9 proc. rocznie jest dobrą inwestycją.
Osoby zamożne wolą zarabiać wolniej, ale systematycznie?
Tak. Chcą mieć pewność, że bez względu na to czy WIG pójdzie 30 proc. do góry czy spadnie, oni nie stracą.
Co jeszcze jest ważne w private bankingu oprócz jakości usług?
Wiedza i doświadczenie. Na świecie niezmiernie ważne są też usługi wokół private bankingu, niezwiązane z finansami, tylko ze sferą życia na wyższym poziomie. Polska bankowość będzie szła tą drogą.
Ale chyba nie chodzi już o wysłanie żonie kwiatów na imieniny, co było symbolem polskiego private bankingu przez całe lata.
Teraz to są poważniejsze usługi, np. znajdowanie i zakup nieruchomości, zarówno w Polsce, jak i zagranicą.
Z pełną obsługą prawno-podatkową?
Tak. Zamożni klienci, którzy mają po 100-300 mln zł i mają już wszystko, myślą o kupnie kolejnych nieruchomości. Chcą tylko, żeby ktoś przeprowadził ich przez cały proces załatwiania formalności.
Co jeszcze jest ważne?
Podróże. Zamożni klienci, którzy mają samochody, nieruchomości, kolekcje obrazów etc., chcą podróżować. Nie mają jednak czasu szukać hoteli, zapewniać sobie przelotu, taksówki z lotniska itp. Wolą zapłacić komuś, kto za nich wszystkie te formalności załatwi. Jest to w pewnym sensie organizowanie klientom życia osobistego.
To znaczy?
Musimy znać zainteresowania klienta. Jeżeli lubi formułę 1, to proponujemy mu bilety na wyścigi. Jeżeli kocha muzykę, zorganizujemy wejście na koncert. Na zachodzie takie usługi są normą, u nas zaczynają dopiero funkcjonować. W Noble Banku założyliśmy specjalną spółkę – Noble Concierge, która zajmuje się usługami lifestyle’owymi.
Co znaczy lifestyle w Noble Concierge?
Usługi związane z organizacją podróży, zakupem nieruchomości, znajdowaniem szkół czy klinik medycznych na całym świecie oraz z art bankingiem (inwestowanie w sztukę), który zrobił się bardzo popularny. Spółka współpracuje z innymi, wyspecjalizowanymi firmami, które pomagają nam zaspakajać potrzeby klientów. Pilnujemy przede wszystkim jakości, a w przypadku art bankingu np. ceny. Nie chcemy, żeby klienci przepłacali.
Spółka ma specjalistów od rynku sztuki?
Nie, weryfikujemy ceny na rynku aukcyjnym. To nie jest trudne. Wszystkie usługi, które świadczymy przez inne firmy, sprawdzamy i organizujemy w jedną. Chodzi o zagwarantowanie jakości.
Jak wygląda art banking po polsku?
Są klienci, którzy np. poszukują pięć obrazów Malczewskiego. Takie zamówienia zlecamy Desie Unicum i innym osobom poruszającym się na rynku sztuki. Są też tacy, którzy chcą zbudować kolekcję, ale nie do końca wiedzą, czego chcą i potrzebują doradcy. Im też pomagamy.
Wspomniał pan o usługach medycznych.
Jest to segment, który będziemy intensywnie rozwijać. Już teraz wyszukujemy klientom najlepszych lekarzy określonych specjalności na całym świecie. Nie chodzi tylko o ratowanie życia, ale również o takie zabiegi jak np. operacja kolana. W Polsce to jest „operacja życia”, a np. w Szwajcarii standard. Znajdujemy lekarza, przewozimy klienta do kliniki np. w Szwajcarii i z powrotem.
Co jeszcze wchodzi w zakres usług concierge?
Szukanie szkół. Klient przychodzi i mówi, że chce wysłać dziecko do szkoły w Londynie. My mu załatwiamy wszystkie formalności.
Załatwianie spraw, którymi private banking dotychczas się chwalił, np. rezerwacja stolika w restauracji, już klientów nie interesuje?
Interesuje, dlatego mamy też concierge na co dzień: od zamówienia sushi na wieczór do domu, poprzez zamówienie taksówki, do pilotowania bezkorkowych przejazdów. Nasi pracownicy sprawdzają wtedy, którędy najłatwiej przejechać np. z Wrocławia do Warszawy.
Są jakieś nietypowe zamówienia? Sprowadzenie określonej rasy psa z Londynu?
Psa nie sprowadzaliśmy, ale sprowadzaliśmy ferrari. Najbardziej nietypowym zamówieniem był hebel. Ktoś postanowił zrobić przed samymi świętami prezent dla osoby w Stanach Zjednoczonych. Miał też wymagania co do jego wyglądu. Nie ukrywam, że duże było zamieszanie. Okazało się, że trudniej załatwić hebel niż najbardziej wyrafinowane zachcianki związane z kupnem nieruchomości czy podróżami. Ale poradziliśmy sobie.
Czy concierge jest przewagą Noble Banku nad innymi ofertami private bankingu?
Zdecydowanie. Nikt nie świadczy usług w tak szerokim zakresie i nikt nie kładzie tak dużego nacisku na rozwijanie tego typu usług. Nie wyobrażamy sobie usług private bankingu bez concierge. To jest przyszłość.
A co potem?
Pozostaje tylko familly office. Usługi bankiera dedykowanego jednej rodzinie, który zajmuje się wszystkim – od zajmowania się finansami do wybierania szkoły dla dziecka. W Polsce nie pojawi się jednak szybko. Nawet na zachodzie takie usługi są rzadkością. Trzeba mieć miliardy do zarządzania, żeby jeden bankier mógł zajmować się tylko jedną rodziną.
Czy w Polsce mamy dobrych doradców i zarządzających?
Ten rok to pokaże. Jeśli przeanalizujemy rynek zarządzania w Polsce, to przekonamy się, że w pierwszym okresie był boom na giełdzie. Nie trzeba było być rekinem, żeby zarobić. Później zarabiało się na obligacjach, bo były ostre cięcia stóp z 15 proc. do 5 proc. Kiedy obligacyjna prosperita skończyła się, odbiła się giełda. Teraz jest rok pod hasłem: „sprawdzam”..
W przyszłym roku stopy pewnie zaczną spadać.
Pewnie tak, ale wtedy giełda się odbije. Będzie więc można zarabiać i na akcjach, i na papierach dłużnych.
Może więc jest dobry okres dla foreksu?
Nie znam się dobrze na foreksie i nie polecam go naszym klientom ze względu na ryzyko. Jeżeli mówimy o foreksie dla private bankingu, to jest to bardzo mała część portfela.
Mała to znaczy ile? 10 proc.?
Nawet mniej. To zależy od tego, na jakim etapie jest klient. Czy cały czas pracuje i pomnaża swój majątek, czy jest rentierem i żyje z majątku powierzonego bankowi. Ważne jest też, ile ma pieniędzy. Jeżeli ktoś ma miliard, to 10 proc. może zaryzykować, bo nawet, jeśli straci, to i tak będzie miał z czego żyć. Jeżeli ma 100 mln zł, to strata 10 mln zł może nic nie zmieni w jego życiu, ale będzie bardziej widoczna. Jak się ma 5 mln zł, to utrata pół miliona zaczyna być dotkliwa. Wszystko więc zależy od wieku klienta, sytuacji życiowej i pieniędzy, którymi dysponuje.
Nie ma uniwersalnego portfela, który by pan polecił?
Nie. Każdy klient jest inny, inne ma podejście do ryzyka i zawsze musi się ze swoimi inwestycjami czuć komfortowo. Są oczywiście i tacy klienci, którzy są po sześćdziesiątce i na emeryturze, mają w banku 2 mln zł, którymi zarządzamy, a sami operują na foreksie kilkuset tysiącami, bo sprawia im to przyjemność.
Może jest to sposób na życie?
Pewnie tak, ale jest jeszcze coś. Starsi ludzie mają pewną mądrość życiową, której nasi zarządzający z racji wieku jeszcze mogą nie mieć, swoją filozofię. Spotkałem kiedyś w Izraelu starszego Żyda. Zapytał mnie, ile mogę dla niego zarobić. Odpowiedziałem, że 8 proc. rocznie.
Uznał, że to mało?
Wręcz przeciwnie. Powiedział, że jeżeli zarabiałbym mu 8 proc. rocznie, to powierzyłby mi pieniądze, ale zaraz dodał, że pewnie będzie mnie kusiło do szybszego pomnażania jego majątku, a tego się boi.
To potwierdza postawę, o której mówił pan wcześniej. Polacy chcą zarabiać po kilkadziesiąt procent, ludzie na zachodzie wolą systematyczne, stabilne zyski.
Jest to też przykład na to, że nie ma uniwersalnych metod inwestowania pieniędzy klientów.
Czy to oznacza, że klienci private bankingu są spokojnymi ludźmi, stroniącymi od ryzyka?
Nie. Ale w tym przypadku też nie można uogólniać. W Polsce klientów private bankingu, charakterystycznych dla zachodnich banków, jest mało, nawet bardzo mało.
Ostatnio pojawiła się tendencja do otwartej architektury private bankingu. To chyba dobra droga, bo klient nie jest zdany na produkty jednej instytucji.
Bardzo dobra. Noble Bank stawia na otwartą architekturę od początku. Budujemy na niej wszystkie nasze biznesy. Nie jesteśmy instytucją międzynarodową, która ma zaplecze na zachodzie: we Frankfurcie czy Londynie, więc to trochę mus, ale jednocześnie uważamy, że ciężko jest prowadzić biznes bez produktów zewnętrznych. Sprzedajemy więc np. fundusze innych towarzystw, nie tylko nasze. Klient wybierze takie, które mają najlepsze wyniki.
W jaki sposób są wybierane produkty innych instytucji?
Fundusze oferujemy wszystkie. Przy produktach strukturyzowanych szukamy ciekawych niszy, tego co dla klienta może być interesujące. Kiedyś np. postawiliśmy na produkty luksusowe, teraz mamy produkt bardziej wyszukany – inwestycje w kraje arabskie. Dubaj i Arabia Saudyjska będą się rozwijały bez względu na to, co stanie się na świecie. Mamy też proste struktury. Klient kupuje opcje na indeksy kliku giełd. Wkrótce zaoferujemy produkt, w którym klient będzie mógł obstawić albo wzrost giełdy, albo spadek. Jak dobrze obstawi – zarobi 16 proc. w ciągu roku. Takie produkty wymyślamy sami i jedziemy do banku w Londynie, który nam wystawia na nie opcje.
Produkty strukturyzowane nie pojawiły się za późno?
Może trochę za późno, tylko kto by je kupował wcześniej, jak mógł na funduszach zarabiać po kilkadziesiąt procent? Teraz ludzie wolą wysoko oprocentowane depozyty i brak ryzyka.
Rozmawiała Ewa Bednarz