Po kilku minionych kwartałach słabnącego zainteresowania konsumentów rynkiem kredytów hipotecznych II kwartał 2013 roku przyniósł zdecydowane ożywienie. Polacy pożyczają chętniej, decydując się na większe kwoty. Taka koniunktura sprzyja wzrostowi sprzedaży krzyżowej, czyli powszechnie stosowanej przez banki metodzie cross-sellingu. Na czym polega ten mechanizm?
Nie od dziś wiadomo, że sprzedaż kilku produktów finansowych naraz jest dla kredytodawców korzystniejsza od sprzedaży pojedynczej. I tak, przykładowo, otrzymując kredyt hipoteczny, dostajemy propozycję założenia konta osobistego, dobrania karty kredytowej, planu oszczędnościowego czy zakupienia dodatkowego ubezpieczenia na życie lub na samą nieruchomość. Jeśli zgodzimy się na któryś z tych dodatków, często w zamian otrzymamy nieco lepsze niż standardowo warunki samego kredytu.
Kredyt w cross-sellingu się opłaca?
W teorii wszystko wygląda znakomicie - klient dostaje lepszą ofertę (zazwyczaj niższe oprocentowanie) w zamian za to, że stanie się posiadaczem kolejnego produktu. Pytanie jednak brzmi, czy to się na pewno opłaci? W końcu, ani konto osobiste, ani ubezpieczenie nie są darmowe (no, może konta niekiedy i owszem). Musimy zdać sobie sprawę z tego, że z pozoru tańszy kredyt może w rzeczywistości oznaczać większy zarobek dla banku (może - choć, de facto, nie musi). Jak to możliwe? Ponieważ co miesiąc będziemy płacić za prowadzenie rachunku, wydaną do niego kartę płatniczą, wykonywane przelewy czy nieobowiązkową składkę ubezpieczeniową.
Ubezpieczenie do hipoteki
Podstawowym przykładem nagminnie stosowanego rodzaju cross-sellingu jest ubezpieczenie do kredytu. W obecnych czasach żaden bank nie udzieli nam finansowania z przeznaczeniem na zakup czy remont domu lub mieszkania, jeśli odpowiednio nie ubezpieczymy nieruchomości albo też własnego życia. Pozwala to instytucjom zminimalizować ryzyko kredytowania na tak długi okres, jak to ma miejsce przy hipotekach, a dodatkowo mogą na tym zarobić. Plusem sytuacji może być jedynie to, że bankowe ubezpieczenia nieruchomości, dołączane do kredytów, są często tańsze niż analogiczne produkty zewnętrznych ubezpieczycieli.
Inaczej wygląda natomiast sytuacja w kontekście ubezpieczenia na życie oraz od utraty pracy. W tym przypadku składka bankowa potrafi być sporo wyższa, niż gdybyśmy ubezpieczyli się na własną rękę. O wyższości bankowej oferty może natomiast przesądzać wygoda, bo wszystkie formalności załatwimy w jednym miejscu. Pamiętajmy jednak, że agenci ubezpieczeniowi firm zewnętrznych chętnie dojadą do nas, żeby zaproponować własne polisy, dlatego czasem warto dobrze przemyśleć, czy nie lepiej ubezpieczyć siebie bez udziału pośrednictwa banku.