W odpowiedzi na wpis p. Lucy:
Każdy argument jest dobry, jeśli jest skuteczny – tak twierdzą niektórzy spece od negocjacji. Poruszyła Pani przy okazji trudny i złożony problem, którego nie da się uczciwie i krótko opisać. Argumenty można z grubsza podzielić na merytoryczne i takie które zawierają jakiś ładunek emocji. Nie chcę tu używać przymiotników konkretnych, by kogoś nie urazić. Klient ma pełne prawo używać wszelkich argumentów, a pośrednik….? Też może ale nie musi. To kwestia zasad, kompetencji, etc. ale także umiejętności przewidywania skutków używania tychże. Pośrednik „gra” używając argumentów które są w jego zasięgu i tu do pewnego stopnia jest ograniczony zakresem kompetencji przyznanych mu przez ZU. ZU stosują różne strategie sprzedażowe, zmieniają je. Każdy z nas graczy (klient, pośrednik, firma ubezpieczeniowa) dąży do optymalizacji korzyści. Czy to jest coś złego? Nie, pod warunkiem że przestrzega się pewnych zasad i nie przekracza pewnych granic i oczekuje rzeczy realnych. Czy tak się dzieje? Nie. To temat na duży tekst, a nie na krótką wypowiedź na
forum. Zadając takie pytanie zapewne oczekuje Pani bym „odsłonił kulisy kuchni ubezpieczeniowej” w zakresie pośrednictwa. Są pewne elementy tej kuchni które można i trzeba odsłaniać ale czy wszystkie? Czy Pani na naszym miejscu by tak postąpiła? W tej mocno skomplikowanej rzeczywistości w naszej branży bardzo trudno jest optymalizować nam korzyści, godząc zasady etyki, korzyści klienta, swoje własne i jednocześnie przestrzegając reguł narzuconych przez ZU, zwłaszcza że to wszystko nie jest constans. W powszechnym odbiorze jest tak, że to my pośrednicy i ZU stosujemy chwyty, sztuczki wobec klienta. Realia nie do końca pasują do tego wzoru. Klienci też prowadzą „swoją grę”, ZU zawsze swoją, a my musimy swoją, uważając na jednych i drugich. To o czym Pani pisze to mały fragmencik tego obrazu rzeczywistości. Niestety jest tak, że klienci i my poruszamy się w tej rzeczywistości wg. zasad które ktoś inny określił. Jestem przekonany, że b. dużo zależy tu od klientów właśnie. Jeśli klient głównie zwraca uwagę na cenę, mniej na „zawartość”, cena tu przeważa i słyszę taki argument, to mam dwa wyjścia. Pierwsze; stosuję wszystkie dostępne mi możliwości aby obniżyć składkę, czasem kosztem jakości ochrony i zawsze kosztem mojej prowizji brutto, ryzykując że klient i tak pójdzie do innego pośrednika, który np. mając większą dynamikę sprzedaży, może mieć większe możliwości „zniżkowania” lub potrafi tylko sprzedawać ceną – pracę wykonałem, koszty jakieś poniosłem i nie zarobiłem. Zdarzy się u takiego klienta (oby nie) szkoda i pojawiają się problemy. Czasem okazuje się że klient tak naciskał na cenę, a pośrednik tak chciał sprzedać, że we wniosku „okroił zakres i warunki ochrony lub wrzucił dane, które pozwoliły mu jeszcze zbić składkę i pojawiły się problemy po szkodzie. Drugie wyjście; poszukać u innego ubezpieczyciela porównywalnej oferty ale tańszej, nie zawsze lepszej i bywa że … mniej płatnej dla mnie. Jest trzecie rozwiązanie ale warunkiem jego zastosowania jest posiadanie dużej wiedzy, umiejętności, że o rzetelności nie wspomnę. Polega na dopasowaniu oferty do potrzeb ubezpieczeniowych klienta i przedstawianie mu kilku sposobów rozwiązania problemu do wyboru. W tym trzecim podejściu trzeba się napracować, to wymaga czasu, a klient może przecież zareagować tak: no to dziękuję za rozmowę i wykupi polisę u innego pośrednika – tańszą, a o mnie pomyśli sobie że próbowałem go naciągać. Problem w tym, że tego profesjonalizmu mało kto od nas oczekuje, a ZU nie nagradzają za profesjonalizm tylko za wyniki sprzedażowe. Reasumując, może Pani grać takim argumentem, jeśli Pani zależy na cenie. Proszę pamiętać że pakiet ubezpieczeniowy to nie jest zestaw kilku oddzielnych polis. Jeśli ZU nie stosuje systemu zniżek który uwzględnia ilość wykupionych umów, to z tego tytułu nic Pani nie uzyska. Agentka zastosowała zniżkę dyrektorską, więc zrobiła wszystko co w jej mocy – tak zakładam. I jeszcze jedno, jakoś pisząc o ubezpieczeniu nie wspominacie Państwo o standardach polis, obsługi – tej ze strony ZU i tej oferowanej przez pośredników, a to też ma swą wartość, oczywiście nie dla każdego.
