Krzysztof Wilczyński napisał
WAR-TO UBEZPIECZENIA Marian Bułecki napisał
Krzysztof Wilczyński napisał
U ubezpieczeniach to tak nie działa ?. Pośrednik ubezpieczeniowy nie dolicza swojej marży, cena ubezpieczenia to cena za ryzyko, które ponosi zakład ubezpieczeń. Niższa cena to niższe ryzyko, czyli mniejszy zakres pokrycia ryzyka, albo jak kto woli gorsze ubezpieczenie. Kupując ubezpieczenie bezpośrednio w TU możesz kupić podstawowe ubezpieczenie zgodnie z standardem owu. Tylko broker może znając Twoje ryzyko ( firmę ) dopasować warunki ubezpieczenia, agent sprzedaje ubezpieczenie ,,z półki,,.
Oj nie ładnie to zabrzmiało Panie Krzysztofie. Gdzie te standarty? Od kiedy to brokerzy mają monopol na znajomość ryzyka klienta i w związku z tym dopasowanie warunków ubezpieczenia ? Czy jest Pan przekonany i na czym Pan to przekonanie opiera, że "agent sprzedaje ubezpieczenie ,,z półki,,?
Panie Marianie, anonimowy użytkownik zapytał o ubezpieczenie bez pośrednika więc odpowiedziałem krótko opisując zasady działania rynku. Doskonale Pan wie, że agent ubezpieczeniowy jest ograniczony pełnomocnictwem swojego mocodawcy ( Zakładu Ubezpieczeń ), oraz standardem OWU oferowanym przez ZU ( oferta z półki ) i najczęściej dopasuje ofertę do oczekiwań cenowych Klienta i na tym jego praca się kończy. Broker reprezentując Klienta musi poznać jego oczekiwania, przedmiot i ryzyko zgłaszane do ubezpieczenia przygotować program ubezpieczenia i ponosić za to odpowiedzialność cywilną. Tu w dwóch zdaniach opisałem jak działają pośrednicy ubezpieczeniowi. Klient, choćby zwrócił się do samego prezesa TU to i tak w 99% trafi do pośrednika ubezpieczeniowego, bo tak jest skonstruowana w naszym kraju sprzedaż ubezpieczeń – przecież w nawet w placówkach PZU stanowiska obsługi klienta obsadzają agenci ubezpieczeniowi – taki jest rynek i nie ma co się obrażać. Nikt na nic tak naprawdę nie ma monopolu, a standard pracy, czy działalności każdego z nas i wszystkich pozostałych uczestników rynku ( nie tylko ubezpieczeniowego ) jest bardzo różny i ograniczany tylko i aż przepisami prawa. Z szacunkiem dla Pana profesji i zaangażowania w niesienie kaganka wiedzy ubezpieczeniowej dla części klientów – pozdrawiam Krzysztof Wilczyński Broker Ubezpieczeniowy.
Szanowny Panie Krzysztofie,
nie mam zamiaru wchodzić w dalszą polemikę, mającą szansę przekształcić się w wymianę argumentów pod hasłem: „o wyższości ….”. To do niczego sensownego nie prowadzi. Twierdzi Pan że na pytanie użytkownika opisał Pan krótko zasady działania rynku. Owszem tak ale wybiórczo i na dodatek, wierzę że bez złej woli, zastosował Pan dychotomię z zabarwieniem ocennym: broker (lepszy) – agent (gorszy). Tak to odebrałem, niestety. Teraz wiem że to „wypadek przy pracy”.
Czy tylko broker rozpoznaje potrzeby klienta? Zgodzi się Pan że nie. Tak, to prawda, wielu agentów negocjacje z klientem zbyt zawęża do kwestii cenowych. Obaj wiemy dlaczego. Pańscy klienci również twardo negocjują cenę, prawda?
Słusznie Pan zwraca uwagę na standardy pracy, które są w praktyce różne i konstatacja ta nie dotyczy tylko agentów. Wiem że obowiązują Was skodyfikowane procedury i standardy, ustawiające Wam wysoko poprzeczkę. To by się przydało innym uczestnikom naszego rynku. Znam wielu brokerów. Żywię do nich szacunek za wiedzę, umiejętności, etc. ale nie do wszystkich.
Dobrze Pan wie, że raczej b. trudno jest stosować Wasze procedury w całej rozciągłości w ubezpieczeniach detalicznych, ze składką kilkuset złotową lub niższą, choć te najogólniejsze zasady owszem, powinny i bywają przestrzegane.
Zapewne Pan wie, że na rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego sytuacja się zmienia. Z jednej strony Wasze środowisko stawiając wysoko poprzeczkę, także w obronie tych właśnie standardów sprawia, że nie jest łatwo zostać brokerem. Ok. popieram. Dobrze że macie na to wpływ. Z drugiej strony całkowicie niemal otwarto zawód agenta i w efekcie niemal każdy może akwirować polisy. Moje środowisko nie jest w stanie tego zmienić, więc trafiają się rzeczywiście pośrednicy którzy sprzedają tylko ceną, mając w dodatku gotowe oferty – jak Pan to określił – „z półki”, czyli proste w sprzedaży. Wystarczy dotrzeć do klienta i … „być asertywnym”, a wcześniej uwierzyć w „prawdy objawione” wtłaczane do głów.
Macie Państwo na pewno większy komfort funkcjonowania, bo reprezentujecie interesy klienta, my musimy godzić interesy klienta z regułami narzuconymi nam przez Ubezpieczycieli i na ogół nam się to udaje. Jest trudniej ale czy to oznacza że potrafimy w gorszym stopniu zaspokajać potrzeby ubezpieczeniowe klienta? Czy to oznacza, że każdego klienta „wciskamy do konkretnych szufladek” przez kogoś wymyślonych? Po to walczyłem o zwolnienie ze statusu agenta wyłącznego i dlatego związałem się z ogólnopolską multiagencją, by nie ograniczać się do narzuconych mi tychże „szufladek”. Teraz mam ich tyle, że nie muszę koniecznie martwić się tym, że jestem bez szans w negocjowaniu tzw. odstępstw, klauzul dodatkowych, etc, co Pan sugeruje że to jest Waszą przewagą. Prawie zawsze coś w miarę optymalnego klientowi wybiorę, zresztą wie Pan dobrze że ZU „bawią się” w takie negocjacje tylko w przypadku naprawdę dużych umów. Jeśli chodzi o mniejszych klientów, to też często korzystacie z tych „szufladek”.
Nie ma sensu używać wartościującej retoryki. To nie Pan ani ja odpowiadamy za to co na rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego się dzieje. Nie licytujmy się więc na argumenty, po co? Wszak mógłbym ich znaleźć b. dużo i ten wywód ciągnąć dalej, np. szeroko rozpisywać się o tym, czy fakt kto płaci prowizję pośrednikowi ma wpływ na jego obiektywne doradztwo? Inny: skoro na bazie dużych struktur brokerskich powstają np. holdingi, a w ich strukturach są agencje ubezpieczeniowe, to czy w tych agencjach pracują sami brokerzy?
Opisując rzeczywistość, można posłużyć się parafrazą fragmentu znanego przeboju z Opola: „Sprzedawać każdy może, trochę lepiej lub trochę gorzej. Ale nie o to chodzi jak co komu wychodzi…”
Pytanie; „a o co się rozchodzi”?
